打破传统大胆创新，因应市道灵活变阵，是我从不少成功创业者身上看到的特质。港产香水品牌Floroma创办人翁静（Jane）五年前有感家族药油生意形象「老土」，毅然辞去银行工作，自创兼备药油功效及香水芳香的年轻品牌。即使疫情令实体店铺销情大受打击，她却快速变阵，转攻网上销售，令业务不减反增，顺利渡过逆境。未来她冀巩固品牌，拓展海外市场，坚信「产品可以抄，品牌无得抄。」

「疫情期间，我的产品销售由以往月销一千支增长到一万支，能够在逆市实现十倍增长， 全赖online scalability（网上销售规模化）。」Jane语带兴奋地表示。早前疫情关系 ，港人难以外出， 令连锁店生意大跌八成，她积极另觅出路，拓展网店，庆幸「数码化」令业务「大难不死」。

不甘按部就班 弃银行工卖醒神香水

Jane或许与生俱来就拥有市场触觉。她大学修读会计，曾有份稳定的银行工作，原可选择加入家族的药油生意，按部就班经营。有次她偶然发现同事因怕药油味道刺鼻影响他人，只能在洗手间悄悄涂以提神，却点燃她将香水结合药油功效的创业念头，「我想把传统药油革新，变得时尚，令年轻人也能接受，并不是老年人才会抹药油。」

看准年轻人需要提神醒脑，Jane推出走珠式「香水醒神笔」，弃用「药油」这类措辞，并以成本较高的纯天然薄荷，代替药油常用、但带有一定毒性的樟脑，功效较持久且味道温和。她更开拓新销售渠道，找书店「试水」，发电邮向三联书店自荐，成功获得上架机会，开售四天随即售罄。接着她又成功接洽其他书店和化妆品店，更获「7-11便利店」主动邀约。高峰期曾试过一年有800多个连锁店发售，单是铜锣湾便有35个销售点。

当时二十多岁的Jane「战绩」不俗，但她坦言创业首半年甚是艰难。她从银行「裸辞」，自掏二十万腰包创业，前期研发产品没有收入，亦未知产品认受性如何，眼见从事银行的朋友都已升职，她亦感迷惘。家人更是游说她放弃，劝她按传统方向生产，或重回银行工作，「这段时期可说是人生中最黑暗，艰苦进行而得不到任何支持。」

蓝海策略 不顾反对坚持革新

父亲深知创业艰难，只寄望她更换药油包装，循原有渠道与药房合作。惟Jane坚持信念，没有妥协，「我的目标是开拓蓝海市场，而非红海市场。传统药油市场已接近饱和，利润亦每况愈下，需要改革创新。」她锁定未有同业涉足的年轻女士市场，另辟品牌，借自家在柴湾的工厂，研发全新香水配方及包装，并开拓新型连锁店的合作渠道，开设香水班等周边活动，开业半年便收支平衡。

坊间香水品牌林林总总，我好奇Floroma如何突围。 Jane指，要靠建立品牌价值。 「我们采用法国香料，并选择市面较少见的清香花种，例如白兰花、栀子花、桂花、白姜花、蓝风铃、铃兰等，鸡蛋花亦很受欢迎，平淡之中散发独特持久的香味，而且价格相宜。」她曾到访法国学习制作香水，创业后终于有机会实践，她称能分辨500多种香味，仍在不断丰富自己的Scent  Library（味道资料库），研究搭配最佳味道组合。

疫情为顾客扑口罩 建立企业品牌价值

「我的mission（使命）是将香水发扬光大，希望每个人都可感受香水世界的美好。嗅觉有其影响力，例如某些香味会使人感到快乐、情绪放松。我期望产品能运用在日常生活中，如起床使用醒神笔，夜间使用睡眠喷雾、汽车放置车用香薰等。」她自信产品质素可媲美高级香水品牌，已吸引不少忠诚顾客，有三成更属回购客，有些一年甚至购买十次。

Jane认为，产品构思容易被抄袭，例如「醒神笔」曾被一些知名药油厂抄袭，但品牌价值、跟客户所建立的关系就无法复制。疫情初期全球口罩供不应求，她刚好到法国采购原料，便为港人搜罗口罩，于网店以成本价出售，「这很好地展示了企业社会责任，很多客人也因此光顾。」她从首三年单打独斗，到如今拥有二十人团队，九成是年轻女士，负责构思创意及推广。

网上营销扩大知名度 分散销售渠道风险

疫情期间，父亲的药油生意大受打击，因其主要依赖自游行游客，风险集中。反观Jane在连锁店的销售虽同样受影响，但她及时转移到线上，更用心钻研数码营销，透过Facebook、Google等刊登广告，安排邮寄，带动业务大增。 「没想到数码世界如此scalable（可扩展），互联网是没有边界的。」目前产品已拓展到美国、台湾等，部分透过当地配送中心发货。她认为实体店销售的模式较简单，生产货品后出售便完成，而网上营销则涉及撰写Facebook帖文、电子邮件营销等，要处理的事务更多。

Jane指，消费力高的香港顾客仍是主要客群，Floroma除了在本港百货公司的实体专柜有售外，刚刚七月在商场更开设自家专卖店，料今年或会另增设三间，期望未来三至五年能募集资金，一方面趁本港租金回落，开设分店扩大市占率，另一方面则冀扩展至更多海外市场，同时亦不排除到内地生产。

完善经营理念再筹资 助力发展

她一直不急于筹资，认为创业首四年主要先完善经营理念，「若理念可行，金钱会是enabler（动力）；若能力未达标，投放金钱只会令损失加倍。我认为现在才是适当的时机。」

回顾创业历程，Jane说全因一份执着，相信自己有能力创一番事业。她坦言坊间对于女性创业难免有些刻板印象，曾被问及何时计划结婚。惟她认为女性的心理承受能力较高，加上沟通技巧较强，遇上难题懂得灵活寻找方法，或较自尊心强、倾向自行解决问题的男性更有效率。 「创业令我最开心的，不是赚了多少钱，而是经营业务由无变有，再由有变到更多，是一种把婴儿抚育成人的成功感。」

能够有效应用科技，即使是传统行业，如药油生产或是上期提及的西饼制作，也是能够起到颠覆效果。从这些创业者的案例，我也获得不少启发，如果学校可以提供更多贴近市场需求的课程，培养年轻人兴趣和创意，将有助他们将兴趣发展成工作机会，甚至成就个人事业。

作者_周骆美琪（Cindy）简介：

周骆美琪(Cindy)自2015年起担任阿里巴巴香港创业者基金执行董事。自2007年加入阿里巴巴集团，Cindy曾担任阿里巴巴国际高级财务董事，主要负责集团财务管理和企业规划。阿里巴巴香港创业者基金创立不同项目，致力帮助香港的创业家和青年人于充满活力的城市中实践他们的梦想。通过这个栏目Cindy希望与大家分享不同的创业故事及经验，也为创业者带来小贴士，帮助他们了解初创市场的最新形势。

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