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打破傳統大膽創新，因應市道靈活變陣，是我從不少成功創業者身上看到的特質。港產香水品牌Floroma創辦人翁靜（Jane）五年前有感家族藥油生意形象「老土」，毅然辭去銀行工作，自創兼備藥油功效及香水芳香的年輕品牌。即使疫情令實體店舖銷情大受打擊，她卻快速變陣，轉攻網上銷售，令業務不減反增，順利渡過逆境。未來她冀鞏固品牌，拓展海外市場，堅信「產品可以抄，品牌無得抄。」

「疫情期間，我的產品銷售由以往月銷一千支增長到一萬支，能夠在逆市實現十倍增長， 全賴online scalability（網上銷售規模化）。」Jane語帶興奮地表示。早前疫情關係 ，港人難以外出， 令連鎖店生意大跌八成，她積極另覓出路，拓展網店，慶幸「數碼化」令業務「大難不死」。

不甘按部就班　棄銀行工賣醒神香水

Jane或許與生俱來就擁有市場觸覺。她大學修讀會計，曾有份穩定的銀行工作，原可選擇加入家族的藥油生意，按部就班經營。有次她偶然發現同事因怕藥油味道刺鼻影響他人，只能在洗手間悄悄塗以提神，卻點燃她將香水結合藥油功效的創業念頭，「我想把傳統藥油革新，變得時尚，令年輕人也能接受，並不是老年人才會抹藥油。」

看準年輕人需要提神醒腦，Jane推出走珠式「香水醒神筆」，棄用「藥油」這類措辭，並以成本較高的純天然薄荷，代替藥油常用、但帶有一定毒性的樟腦，功效較持久且味道溫和。她更開拓新銷售渠道，找書店「試水」，發電郵向三聯書店自薦，成功獲得上架機會，開售四天隨即售罄。接著她又成功接洽其他書店和化妝品店，更獲「7-11便利店」主動邀約。高峰期曾試過一年有800多個連鎖店發售，單是銅鑼灣便有35個銷售點。

當時二十多歲的Jane「戰績」不俗，但她坦言創業首半年甚是艱難。她從銀行「裸辭」，自掏二十萬腰包創業，前期研發產品沒有收入，亦未知產品認受性如何，眼見從事銀行的朋友都已升職，她亦感迷惘。家人更是遊說她放棄，勸她按傳統方向生產，或重回銀行工作，「這段時期可說是人生中最黑暗，艱苦進行而得不到任何支持。」

藍海策略　不顧反對堅持革新

父親深知創業艱難，只寄望她更換藥油包裝，循原有渠道與藥房合作。惟Jane堅持信念，沒有妥協，「我的目標是開拓藍海市場，而非紅海市場。傳統藥油市場已接近飽和，利潤亦每況愈下，需要改革創新。」她鎖定未有同業涉足的年輕女士市場，另闢品牌，藉自家在柴灣的工廠，研發全新香水配方及包裝，並開拓新型連鎖店的合作渠道，開設香水班等周邊活動，開業半年便收支平衡。

坊間香水品牌林林總總，我好奇Floroma如何突圍。Jane指，要靠建立品牌價值。「我們採用法國香料，並選擇市面較少見的清香花種，例如白蘭花、梔子花、桂花、白薑花、藍風鈴、鈴蘭等，雞蛋花亦很受歡迎，平淡之中散發獨特持久的香味，而且價格相宜。」她曾到訪法國學習製作香水，創業後終於有機會實踐，她稱能分辨500多種香味，仍在不斷豐富自己的Scent  Library（味道資料庫），研究搭配最佳味道組合。

疫情為顧客撲口罩　建立企業品牌價值

「我的mission（使命）是將香水發揚光大，希望每個人都可感受香水世界的美好。嗅覺有其影響力，例如某些香味會使人感到快樂、情緒放鬆。我期望產品能運用在日常生活中，如起床使用醒神筆，夜間使用睡眠噴霧、汽車放置車用香薰等。」她自信產品質素可媲美高級香水品牌，已吸引不少忠誠顧客，有三成更屬回購客，有些一年甚至購買十次。

Jane認為，產品構思容易被抄襲，例如「醒神筆」曾被一些知名藥油廠抄襲，但品牌價值、跟客戶所建立的關係就無法複製。疫情初期全球口罩供不應求，她剛好到法國採購原料，便為港人搜羅口罩，於網店以成本價出售，「這很好地展示了企業社會責任，很多客人也因此光顧。」她從首三年單打獨鬥，到如今擁有二十人團隊，九成是年輕女士，負責構思創意及推廣。

網上營銷擴大知名度　分散銷售渠道風險

疫情期間，父親的藥油生意大受打擊，因其主要依賴自遊行遊客，風險集中。反觀Jane在連鎖店的銷售雖同樣受影響，但她及時轉移到線上，更用心鑽研數碼營銷，透過Facebook、Google等刊登廣告，安排郵寄，帶動業務大增。「沒想到數碼世界如此scalable（可擴展），互聯網是沒有邊界的。」目前產品已拓展到美國、台灣等，部分透過當地配送中心發貨。她認為實體店銷售的模式較簡單，生產貨品後出售便完成，而網上營銷則涉及撰寫Facebook帖文、電子郵件營銷等，要處理的事務更多。

Jane指，消費力高的香港顧客仍是主要客群，Floroma除了在本港百貨公司的實體專櫃有售外，剛剛七月在商場更開設自家專賣店，料今年或會另增設三間，期望未來三至五年能募集資金，一方面趁本港租金回落，開設分店擴大市佔率，另一方面則冀擴展至更多海外市場，同時亦不排除到內地生產。

完善經營理念再籌資　助力發展

她一直不急於籌資，認為創業首四年主要先完善經營理念，「若理念可行，金錢會是enabler（動力）；若能力未達標，投放金錢只會令損失加倍。我認為現在才是適當的時機。」

回顧創業歷程，Jane說全因一份執著，相信自己有能力創一番事業。她坦言坊間對於女性創業難免有些刻板印象，曾被問及何時計劃結婚。惟她認為女性的心理承受能力較高，加上溝通技巧較強，遇上難題懂得靈活尋找方法，或較自尊心強、傾向自行解決問題的男性更有效率。「創業令我最開心的，不是賺了多少錢，而是經營業務由無變有，再由有變到更多，是一種把嬰兒撫育成人的成功感。」

能夠有效應用科技，即使是傳統行業，如藥油生產或是上期提及的西餅製作，也是能夠起到顛覆效果。從這些創業者的案例，我也獲得不少啟發，如果學校可以提供更多貼近市場需求的課程，培養年輕人興趣和創意，將有助他們將興趣發展成工作機會，甚至成就個人事業。

作者_周駱美琪（Cindy）簡介：

周駱美琪(Cindy)自2015年起擔任阿里巴巴香港創業者基金執行董事。自2007年加入阿里巴巴集團，Cindy曾擔任阿里巴巴國際高級財務董事，主要負責集團財務管理和企業規劃。阿里巴巴香港創業者基金創立不同項目，致力幫助香港的創業家和青年人於充滿活力的城市中實踐他們的夢想。通過這個欄目Cindy希望與大家分享不同的創業故事及經驗，也為創業者帶來小貼士，幫助他們了解初創市場的最新形勢。

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